若干年前,美國一個非牟利機構發信給一些律師,說機構需要法律服務,卻付不起昂貴的律師費,問他們肯不肯只收每小時三十美元的服務費。美國的律師動輒收每小時二、三百美元,你說他們肯不肯只收一折的價錢?你猜對了,他們全都不肯。
那個發信的主管知道律師不肯減價後,並不罷休,再發信給那些律師,這次竟問他們肯不肯捐出一些服務時間!既然三十美元也嫌少,免費怎會肯呀!假如你這麼想,你便錯了;結果是,大部份律師都回覆說樂於幫助該機構。那個主管真的有些心理學洞見。
這個例子我是在
Dan Ariely的
Predictably Irrational一書看到的。這是一本講behavioral economics的書,有很多心理實驗的例子,都非常有趣,尤其是在前半本,令我手不釋卷(用英文的"page-turner"來形容會更傳神)。
Ariely這樣解釋那些律師的行為:人類文明社會有很多行為上的規範,其中兩種大底上是不會共用的,Ariely稱它們為"social norms" 和"market norms",簡單地講,就是講心和講金的分別。假如你有個名畫家朋友送你一幅精心傑作,你只可連聲道謝、讚不絕口,這是講心;後來他另一幅畫在畫廊出售,你想得到就非掏腰包不可了,這是講金。講心和講金有不同的規矩,那些律師看著那減價至每小時三十美元的要求時,仍然視對方在和自已講金,那價錢看來便很不合理,豈能接受;第二封信問他們肯不肯捐出一些服務時間,不是講價錢,他們便很自然看成那是講心了,每個月捐些少時間出來幫助別人,沒所謂吧。
講心和講金一般要分開,如果混淆了,後果可以很嚴重:假如你跟女朋友親熱過後,隨即拿出錢包,問她:「你要錢用嗎?」,你說她會有甚麼反應?
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